無尾熊 LOMO c羅 女悟空 夏天
討論：怎樣去爭取汽車銷售商的網站業務？汽車銷售商的網站，和所有銷售型企業的網站一樣，被要求能為企業直接帶來客戶。想接到他們的業務，除了網路方面的技術外，必須提供能對該企業的業務起到優化和拓展的方案策劃，還有更重要的決定能否業務到手的談判能力。 常有人說，已經把報價降低了XXXX元，但是客戶還是沒有接受。這裡導出我想說的第一個問題：你會定價麼？ 在3萬元的報價和6000元的報價中，如果你是個投資幾百萬開了個汽車專賣店的老闆，並且每個月的廣告費都要投出去幾萬元，那麼你會選哪個報價的方案？一般情況下，中選的會是報3萬的。如果不是傻瓜老闆，都該知道網站是企業實力的體現，會選個小氣包包的方案才怪。這裡，我們假設該企業的每月廣告費為3萬元，承建商完全應該把報價定在大於該企業的平均每月廣告費，而小於平均每季度廣告費。 為什麼呢？因為你必須給你的客戶一個這樣的說辭：「建設這個網站，能使貴公司增長30%的業務，而它的一次投資還不到您為了實現30%的年度計劃而投入的廣告費用！」 一些承建商把沒接下來的業務歸咎於沒能見到企業的第一把手。所以我要說第二個問題：你知道該找誰談，知道該怎樣談麼？ 你要跟老闆談？對不起，很難有機會，而且沒必要！執意這麼做的結果就是你將失去這個客戶。只要不是對市場一無所知的汽車經銷商老闆，都會非常尊重他們的企劃人員。通常汽車銷售企業都會有一到數個專門負責廣告和企業宣傳的策劃人員，經常時候他們身兼老闆的助理職責，完全能拍板幾萬元以下的項目，老闆也只看他們的報告而不是你的方案。 並不難跟這些策劃人員接觸，他們一般都很年輕，特徵是上網、玩車、郊遊、還有參加同行的聚會。記住你為了業務第一個要找的人一定得是他們！要直接去拜訪他們，不要電話預約。因為一天到晚打電話給他們詢問是否需要做廣告的廣告推銷員已經很多，如果你想得到他們好感的話，通過朋友的介紹去見他們是最好的辦法。不知道哪個朋友跟他們認識？沒關係！你的城市裡總有汽車俱樂部吧？如果是沒有汽車俱樂部的城市，那裡的經銷商也就沒什麼做網站的意義了。你先跟汽車俱樂部裡名氣很大的人混熟，然後不就有朋友了？剩下的還要我教你麼？ 要用網路工具和他聊天，談項目。記住一定要用網路的方法來談你們的項目，在網聊中關注他的家人和生活，他會很感激。逐漸和他談網站的建設，逐步使他認同項目的價值，項目的價格，還有項目給他帶來的利益。一定要留給談判方代表合適的利益，不論是哪種形式。因為他是年輕人，需要發展的機會，其中包括資本，還有渠道！ 等到你們經過多次交流，已經談的很投機了，這時候你向他建議去老闆那裡申報網站的建設項目。得到老闆的肯定答覆後，你再去準備方案。完全來的及，價格已經不是問題，因為他會以合作者的身份來幫你建設出能為他的公司產生最大效益的網站，而老闆在價格方面只會聽他的意見，當然需要一份合理的報告。 還得提醒承建商：請盡量派機靈的年輕小伙，而不是小姑娘去洽談業務。因為經常需要你的業務代表與談判方代表的獨處，男業務員將能夠和對方在能力上互相欣賞，而女業務員不經意地表現出來的人性弱點會從側面引起談判方代表對承建商完成項目能力的懷疑。 需要建一個怎樣的網站？前面已經說過，能將該企業的業務能力拉動30%，才會讓客戶覺得有吸引力。對於整個市場來說，靠網路來拉動30%的銷量是很困難的，但是通過局部能力的增強來來實現對個別企業的30%的業務促進並不是很難實現。現在的第三個問題是：如何設計這個項目的框架？注意好我說的是項目而不是網站。 汽車銷售企業，往往已經根據廠家或上游的規劃確定了勢力範圍，也就是賣場的選點。國內還沒有能夠統籌運用網路來幫助自己的經銷商的汽車廠家，更少有能辦到這些的經銷商上游，因此汽車經銷商們可以在網路上無礙地競爭。這時候利益保護就會被提出來，客戶會要求承建商提供技術保護，即不能為競爭對手提供服務。如果客戶要求你提供技術保護，那麼意味著將影響你從其他競爭客戶處獲得的收入，因此你就得考慮在項目模型中增加配套服務。 這裡不考慮那種可以簡單拷貝的模型，因為你有責任為客戶提供優秀的方案，來保障他們的利益。要讓你的客戶發現可以領先的機會，使客戶可以凌駕於他的競爭對手之上。完全地避免競爭是不可能的，所以你必須說服客戶，在方案中留下使他的競爭對手可以分享成果的設計，這樣就降低了競爭風險，而客戶本身也將得到額外的收入。用點耐心，你的客戶肯定會認可這些。 這樣，項目的基本框架就被確定了，它們是：企業形象模塊、企業功能模塊、產品模塊、客戶模塊、競爭商家模塊，以及配套服務模塊。 企業形象模塊展示企業本身；企業功能模塊將包括電子商務等系統，可根據具體要求增添；產品模塊與客戶模塊是項目的主要目的；競爭商家模塊保證了價值鏈排序；配套服務模塊的本質是承建商的售後收入來源。 =================================================================回復：一、我非常贊同「網悟」兄的論點！我在網路公司也呆了好一段時間了，從今年9月份起我就在專攻汽車市場！與無數的汽車銷售商打過交道！我感覺到，對他們來說價格不是問題，而是前面提到的給他們的方案中的概念非常重要。 其中有一個客戶，他們決定要做網站，而我是最後介入的一家網路公司，其他公司價格最高的才報價一萬五，但我與他們初步接觸後發現他們好像對他們並不是非常滿意，於是我花了一整夜的時間給他們做了個20多頁的方案，第二天又去和他們談。方案中先把網站中所有的可操作性，運用的技術以及所有的細節和能給他們帶來是什麼全部分析了一邊，然後他們拿著我這份方案開了個全公司部門會議！結果！：）我們第三天就成交了！一共是兩萬多！ 我和客戶成為朋友後，他告訴我，大的汽車交易商每年的廣告費用就是幾百萬，所以他們做網站，價格絕對不是放在第一位！所以……！大家有所領悟沒有呢！ 二、你應該先問自己：你的網路行銷服務能為汽車銷售商帶來什麼利益！ 是的！為了拿訂單那是銷售技巧的探討。去看一看馮英健老師的網路行銷基礎與實踐，其中有一篇如何看待企業網站的價值，重點舉例談到了汽車網站的網網路行銷價值，可以讓你參考一下。 三、 謝謝指教，，，，不過我是實戰派，平常不會無聊到去看那些「大師」的「理論著作」，，如果馮氏真能搞清楚網路行銷該如何進行，他也不用去糾纏什麼版權和稿費了，隨便找個主機廠商去做咨詢都賺死了，何必一天到頭盡翻譯些老外的東西呢，，四、完全排斥理論的實戰不可取，話又說回來了—— 馮的理論好多也是實戰經驗的總結，而且上升了一個高度。我很奇怪馮即使去做咨詢也沒有必要找主機廠商；馮現任時代財富科技公司研究員兼總裁助理，你可以問張靜君一下馮的年薪，據說是80萬。馮目前在時代財富參與過哪些項目的咨詢，現在還不得而知，事涉商業機密，您也可以直接和馮老師勾通一下，沒什麼大不了的。 五、時代財富本身就是個揀官僚牙惠的公司，你能夠隨便舉出時代財富做過哪些成功的商業案例麼？，，說實話，張靜君之流也不過靠當過官僚的老臉來混口飯吃，而馮氏的所謂理論更只能是華而不實沒有任何價值的空話了。六、時代財富的服務定位有電子政務，所以和政府搞好關係乃做市場的應有之義，是不是接觸政府部門的公司就都是「揀官僚牙惠」的公司，時代財富做了很多案例，只是你的「成功」的標準是什麼？」說張靜君是官僚，馮氏的理論沒有任何價值，除了證明你能隨意評論外，也讓人看到你是一?七、打擊閣下的要害！，既然時代財富是一家做電子政務的公司，那號稱「網路行銷大師」的馮氏又憑什麼拿80萬年薪呢？，解釋就是張靜君吃飽撐著，或者時代財富根本就是花花架子要找些有虛名的人來向客戶炫耀一番，，電子政務如此折騰？難怪社會不滿！ 八、呵呵，時代財富做的東西，，向來只在「上網」的門檻層面，且噱頭太多，，實在一般般，，：） 至於馮氏我拒絕再在本帖之後評論了，沒有任何成功的實戰經驗的「大師」，蒙外人可以，但是在行業裡是不會受到尊重的！要說理論的話，那些經常泡在這個論壇裡的壇友，只要抽點時間去認真寫幾篇文章，恐怕都要比馮氏強上不止幾倍。馮氏的東西，他自己寫的都不太怎樣，書裡那些多是國外老掉牙的他給搬來了。市場是做出來的，網路行銷高手更是做出來的。理論不是不需要，但是不要以為能出本書的東西都算理論，更不要以為所有的理論都是好的。給時代財富做個咨詢診斷並不是我做不了，只是沒有必要，因為張靜君覺得現在這樣就過的挺好。但她搞的現在這樣的公司，不會給社會生產出特別大的價值。 九、網路給了你批評的權利和自由，我贊成你的觀點50% , 中國需要理論總結者，也更需要實踐者，更需要從實踐中出來的理論和能指導實踐的理論 .十、 1。不一定要饒那麼大一圈去找誰介紹，只要你有好的建議拿得出來，就是初次打交道的人也可以幫助你的，直接找具體經辦人。 2。年輕人也要在公司站穩腳跟，你應該給他很安全的感覺，主要是靠個人魅力了，同時要有拿的出來的方案。 3。在稍微熟悉的情況下，可以在報價基礎上增加10%，如果經辦人不要，也可以讓老闆知道他已經砍了一次價格了。 4。最好是找行業裡知名的企業或者已經有網站的公司，這樣談的基礎比較紮實，最主要的是要有賣點。 一站式法律服務 - 著作權 www.guojulawfirm.com 我的表哥簡榮宗，很厲害的律師喔！ 智慧財產權法律權威 - 智財權 http://www.guojulawfirm.com 台灣關於智慧財產權、電子商務相關法律的權威律師，提供相關諮詢服務。 騏驥網路行銷 - 網路行銷 www.cigi.tw/ 專精於網路行銷及活動企劃，完整詳細公開公司資訊並通過經濟部信賴電子商店認證！ 119網路行銷急救網 - 公關公司 www.119tw.com
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